Ticket médio: o que é, como calcular e dicas para aumentar o seu!

“O que é ticket médio de vendas?” Talvez você tenha iniciado sua caminhada no comércio há pouco tempo, e ainda não seja familiarizado com uma série de termos de marketing e empreendedorismo que vemos por aí. Nós do Nex estamos aqui para te ajudar, e nesse post eu vou falar um pouco sobre um dos indicadores mais importantes para avaliar a performance do seu negócio: o ticket médio.

Basicamente, ele vai medir o comportamento e o potencial de compra dos seus clientes, isto é, quanto dinheiro eles estão dispostos a gastar com o seus produtos e serviços. Tendo esse dado em mãos, será possível realizar um diagnóstico mais completo da saúde financeira da empresa, e pensar nas estratégias futuras de vendas e marketing para melhorar o desempenho. Veja, então, o que é ticket médio, como calcular, e dicas para aumentar esse importante indicador no seu negócio. 

Quer monitorar as estatísticas da empresa de forma simples e ainda ter tudo integrado para focar na melhoria dos números? Conte com o Nex! Ele é um sistema de gestão completo, que te oferece recursos como Relatório de Ticket Médio, PDV Grátis, Controle de Promoções, Catálogo Digital com Pedido Online, e mais! Clique aqui para ficar por dentro.

O que é ticket médio e qual sua importância?

Como já foi dito, o ticket médio tem por objetivo calcular o valor médio gasto pelos clientes no seu estabelecimento em determinado período, e com isso medir a quantidade das suas soluções que estão realmente satisfazendo as necessidades do público-alvo. Embora o mais comum seja determinar um ticket médio de vendas geral, para todos os produtos da sua loja, também é possível segmentá-lo de diversas formas a depender do seu objetivo, calculando um valor único para cada vendedor, canais de venda, diferentes categorias de produtos ou serviços, e até mesmo somente para os pedidos grandes da empresa.

Já podemos ter uma ideia de sua importância na própria definição do indicador: por quantificar diretamente o comportamento dos consumidores, o ticket médio é importante na medida em que aponta a relação entre o cliente e a sua marca e a satisfação com a empresa. Afinal, de acordo com Philip Kotler, referência nas áreas de Marketing e Economia, conquistar novos clientes custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os atuais, e é claro que o ticket médio tem tudo a ver com isso: se você investe na melhoria daquilo que já oferece e nas estratégias verdadeiramente eficazes de venda, poderá ter um maior faturamento total com o mesmo custo de aquisição de clientes (CAC), e sem nem precisar aumentar o número de vendas!

Além disso, se você determina o ticket médio tendo como objetivo observar quanto cada consumidor gasta no seu estabelecimento, é possível ter uma boa noção de quem são os clientes mais importantes para a empresa, e direcionar ainda mais as suas ações de experiência do cliente.

Assim, o ticket médio é essencial para que o gestor da empresa possa tomar decisões assertivas e baseadas em dados (chega de “feeling”!), servindo como um guia tanto para avaliar se as ações presentes estão dando certo, quanto para planejar as próximas mudanças estratégicas. Mas agora vamos ver um pouco mais de perto como este conceito funciona na prática e de que forma ele deve ser analisado. 

Como fazer a análise desse indicador?

Análise por comparação

Antes de tudo, é preciso chamar atenção ao fato de que o ticket médio, assim como muitas outras estatísticas da empresa, não deve ser visto isoladamente, mas sempre em comparação com o histórico de vendas e com os concorrentes do seu ramo de atuação. 

Ou seja, de nada adianta você constatar que o ticket médio de 200 reais deste mês está dentro das expectativas, se não observou que houve uma queda significativa ao compararmos com os 250 reais de alguns meses atrás, e que o seu concorrente direto está tendo praticamente o mesmo número de vendas, só que com mais produtos vendidos e maior valor agregado. 

Análise por contexto 

Essa métrica é altamente variável dependendo do tipo de negócio, e por isso deve ser entendida dentro de um contexto particular. Enquanto uma livraria pode ter um ticket médio de apenas 50 reais, uma concessionária talvez ostente o valor de 50.000, mas isso não quer dizer que uma é mais lucrativa do que a outra, ok? 

Por isso, é importante analisar o ticket médio ao longo do tempo (tendo em mãos os valores de diferentes períodos para observar se houve perdas ou evolução), e acompanhado de outras estatísticas do seu negócio, como custo do produto vendido, margem de lucro, quantidade de vendas, e custo de aquisição de clientes. O valor sozinho, portanto, não serve de muita coisa. 

Análise por período

Outro fator que pode influenciar (e muito) na variação do ticket médio é a sazonalidade, pois já é sabido que determinados ramos do comércio lucram muito mais em momentos específicos, e apresentam baixo movimento no restante do ano. Em negócios muito oscilantes, chega a ser recomendado que se calcule o ticket médio semanalmente, já que as oscilações constantes nas vendas não seriam tão bem detectadas caso houvesse apenas um número para todo o mês.

 A dica, então, é realizar o cálculo periodicamente a fim de identificar essas sazonalidades, comparar com os valores antigos, e elaborar novas estratégias que possam aumentar o ticket médio e trazer resultados de faturamento mais animadores ao final do mês. 

Aprenda a calcular o ticket médio

Passando à parte numérica do assunto (não se preocupe, é fácil!), veremos as duas fórmulas principais: a do cálculo do ticket médio com base nas vendas, e com base nos clientes do negócio.

Calculando o ticket médio com base no número de vendas

Este é o jeito mais comum e simples, e precisa de apenas duas estatísticas de desempenho do negócio: o volume total de vendas, e o número de vendas realizadas. Nesse caso, a fórmula de que iremos precisar será a seguinte:

Então, supondo que uma determinada loja teve um volume total de vendas de 100.000 reais e que, durante esse mesmo período, realizou 1.000 vendas. O seu ticket médio será dado por 100.000/1.000 = 100 reais.

Agora pense aqui comigo: se o gestor dessa loja desejar aumentar o ticket médio em, digamos, 50 reais, ele terá um aumento de impressionantes 50.000 reais no faturamento (150 x 1.000 vendas), sem nem mesmo precisar aumentar o número das vendas! Vantajoso, não é? E como ele pode fazer isso? 

Bom, eu ainda falarei mais especificamente sobre esse tópico mais à frente, mas já posso adiantar que uma excelente estratégia é treinar os vendedores para indicar produtos semelhantes, ou até mesmo superiores - os “upgrades” -, nas compras dos clientes. Ou seja, se o consumidor vai até a sua loja em busca de um mouse para notebook, pode ser uma boa lhe oferecer um teclado sem fio que também servirá de grande auxílio para o uso no dia a dia. Assim, você consegue satisfazer ainda mais as necessidades da clientela, e aumentar o faturamento do negócio com a venda de mais produtos.

Calculando o ticket médio com base nos clientes

Agora, vamos ver a abordagem do ticket médio que se propõe a medir a importância de cada consumidor para a saúde financeira da empresa. Para o cálculo, manteremos as mesmas informações de venda do tópico anterior, com a adição do número de clientes que realizaram as compras naquele período determinado. Então, ficaremos com: 

Assim, podemos fazer o mesmo cálculo de antes, mas dessa vez considerando o número de clientes: 

Perceba que, para o período analisado - que poderia ser, digamos, um mês - o ticket médio por cliente (1.000 reais) é bem superior ao ticket médio de vendas (100 reais). Isso quer dizer, é claro, que os mesmos consumidores compraram repetidas vezes no seu comércio, daí mais uma prova da importância da fidelização para manter o negócio em pleno potencial. Mas como fazer para detectar quem são os clientes mais importantes? 

Bom, você já tem a média de quanto cada pessoa gasta com os produtos do seu estabelecimento, certo? Agora, para descobrir quem mais contribui, basta comparar os valores gastos com a média. Se você constata que um de seus clientes fiéis comprou  mais de 1.000 reais (ticket médio dos clientes) em mercadoria naquele determinado período, saiba que ele representa grande valor para o seu negócio, e portanto merece ainda mais atenção! 

Imagina só o trabalho que daria fazer esse levantamento todo manualmente, tentando encontrar os valores gastos pelos clientes em informações dispersas e planilhas desatualizadas? Com o Nex, um sistema de gestão completo e integrado, você conta com o recurso de Cadastro de Clientes, que disponibiliza os relatórios de compra por cliente de forma simples e intuitiva. Clique aqui para baixar gratuitamente.

Veja como aumentar o ticket médio do seu negócio

Agora que você já está mestre em como calcular ticket médio e entendeu a importância dessa métrica para avaliar o desempenho da empresa, o que acha de ver algumas ações práticas para começar a implementar no seu negócio agora mesmo? Confira:

Atraia (e fidelize!) o seu cliente ideal

Este tópico tem tudo a ver com o que eu mencionei logo acima, sobre a utilidade de entender quem são os clientes mais importantes para o seu negócio; afinal, o custo de aquisição de clientes (ou CAC, outro indicador relevante para as empresas) de um cliente que gasta 100 reais na loja, é exatamente o mesmo daquele que gasta 1.000. Por isso, além de investir no pós-venda e fidelização dos consumidores valiosos já detectados, direcione o seu público alvo àqueles que já podem, desde o início, trazer mais valor à empresa, por se enquadrarem melhor para as soluções que os seus produtos oferecem. 

No primeiro caso, estratégias interessantes são um atendimento impecável e multicanal, oferecendo suporte ao consumidor via redes sociais, WhatsApp e telefone, e prezando por uma comunicação humanizada e prestativa, de modo a expandir o tempo de vida do cliente e lhe mostrar que a sua marca realmente faz a diferença. Afinal, uma pesquisa da SuperOffice mostrou que uma boa experiência do cliente faz com que os compradores gastem 140% mais em sua empresa e permaneçam leais a ela por até 6 anos.

Já no que se refere ao processo de conquista e atração de clientes ideais para o negócio, vale a pena pesquisar mais profundamente sobre pesquisa de mercado e pesquisa de persona. Por meio delas, você não somente terá uma visão mais ampla dos reais desafios do seu ramo de atuação e de quais são os produtos mais importantes, mas também poderá formar uma representação fictícia do cliente ideal da empresa e de suas principais necessidades, para compreender bem o seu público-alvo e acertar nas estratégias de aumento nas vendas. 

Invista em uma estratégia de recompra

Ainda sobre a importância de se manter e cativar um bom relacionamento com os clientes, uma estratégia particularmente interessante é a recompra, que consiste em recomendar novamente os produtos ou serviços anteriormente adquiridos, exatamente no momento em que a necessidade volta a aparecer. Nesse caso, você precisará estudar a vida útil média das mercadorias e entrar em contato com os consumidores à medida que o tempo final for se aproximando. Um bom exemplo disso são as redes de farmácia que mais recentemente adotaram esse procedimento, e te avisam, via WhatsApp, e-mail ou redes sociais, na data em que o medicamento de uso contínuo está perto de acabar. 

Venda cruzada e up-selling

É bem provável que você já tenha se deparado com ambas essas estratégias nas nossas comprinhas online de cada dia; afinal, quem nunca ficou namorando um “produto relacionado” bem no final do carrinho da Amazon, quando já estava quase fechando a compra? Então, não pense que essa é uma ação que pode ser implementada apenas em grandes lojas online! Caso você tenha uma loja de material de construção, por exemplo, e o cliente venha procurando por bloco cerâmico, aplique a estratégia da venda cruzada e já pense em lhe oferecer também a argamassa ou outros itens necessários à execução de determinada tarefa.

Já o up-selling é bastante semelhante, mas ao invés de indicar um produto relacionado, a dica é oferecer um “upgrade” daquilo que o consumidor já está comprando. Por exemplo, se você trabalha em uma loja de cosméticos e alguém deseja uma simples paleta de sombras para maquiagem, tenha em mente que o cliente pode ficar ainda mais satisfeito com aquele novo produto que chegou recentemente: um estojo mais completo, que inclui maior diversidade de cores na paleta e ainda acompanha um kit de pincéis. Enquanto a venda cruzada/complementar acaba aumentando o ticket médio por cliente, a estratégia de up-selling contribui mais especificamente para o aumento do ticket em uma determinada categoria de itens. 

Muitas vezes, nem mesmo o próprio consumidor tem a total noção do que realmente precisa, e cabe a você lhe indicar os melhores caminhos e ainda mostrar o quão útil sua marca pode ser. Para isso, é preciso um conhecimento bem completo do seu mix de produtos, e também contar com vendedores afiados no negócio - o que nos leva ao próximo tópico. 

Conte com bons vendedores

Se você trabalha com comércio, já deve saber que é mais do que essencial contar com bons vendedores para garantir o bom desempenho do negócio, certo? Bom, se o desejo é aumentar o ticket médio, claro que isso não seria diferente, então não pense que o treinamento dos funcionários é necessário somente na hora da contratação! Esteja sempre investindo em seu desenvolvimento profissional, de modo a oferecer feedbacks frequentes, apoiar financeiramente a realização de cursos profissionalizantes, e mostrar os melhores caminhos para convencer os clientes da importância de seu produto ou serviço.

Quer saber mais sobre como treinar um funcionário sem interromper o seu trabalho? Confira este texto do blog.

Aposte em combos promocionais e descontos

No caso dos descontos, a lógica é simples: o consumidor, ao se deparar com o preço promocional, conclui que aquela é uma oportunidade única, e acaba comprando mais itens do que inicialmente desejava! Porém, é preciso se atentar à margem de lucro dos produtos e analisar cuidadosamente antes de definir as porcentagens, para não comprometer a rentabilidade do negócio na tentativa de aumentar o ticket médio. Aqui no blog do Nex, nós temos um texto especial que trata somente de como aplicar descontos e incentivar compras. Leia clicando aqui. 

Os combos ou kits de descontos também já são bem conhecidos, podendo ser aplicados para o mesmo item ou semelhantes: compre 2 leve 3, na compra de 2 produtos tenha 50% de desconto no segundo, ou até mesmo é possível oferecer cupons promocionais para determinado valor gasto. Em ambos os casos (promoções ou combos), é interessante levar em conta os períodos sazonais - como o Dia das Mães para uma floricultura ou a Páscoa para uma loja de chocolate - como oportunidades de negócio, sempre tomando cuidado com o estoque para não comprometer o andamento das atividades. 

Aumente as possibilidades de pagamento

Nada pior do que perder uma venda na finaleira do processo, pela insatisfação do cliente ao não poder pagar com o seu meio de pagamento de preferência, não é? Esse é, então, mais um obstáculo que pode te  atrapalhar na sua caminhada de como aumentar o ticket médio. É importante oferecer uma ampla gama de possibilidades de pagamento no negócio - desde que elas sejam vantajosas também a você, comerciante -, para que os clientes fiquem satisfeitos com a qualidade e a credibilidade da marca, e garantir a conclusão das vendas. 

Portanto, independentemente se você lida com o comércio físico ou está avaliando as opções de pagamento online, esteja sempre negociando melhores condições com as empresas de maquininha, e atento às novidades do mercado no que se refere ao pagamento, como o Pix ou o Link de Pagamento do MercadoPago. 

Com o Nex, você garante o sucesso no aumento do ticket médio oferecendo várias opções de pagamento! Através do sistema de gestão, você tem a integração com o link de pagamento do Mercado Pago, pode aceitar Pix nas suas vendas, e ainda conta com o recurso de Pedido Online! Clique aqui para saber mais. 

Conclusão

Durante essa leitura, você aprendeu como calcular ticket médio e o quão importante é acompanhar esse indicador para evoluir a performance das suas vendas. Além disso, viu que as principais dicas para aumentar o ticket na prática são: manter um bom relacionamento com a clientela, treinar os vendedores em estratégias de venda como cross-selling e up-selling, realizar estrategicamente boas promoções, e ampliar as formas de pagamento!

E você, já tentou alguma dessas ações para aumentar o ticket médio da sua empresa? Conte pra gente nos comentários! E se tiver qualquer dúvida, não deixe de enviar.