Mix de produtos: o guia completo para o seu negócio

Em muitos aspectos da gestão de um negócio, a intuição pode ser uma grande aliada do comerciante, principalmente quando estamos falando em lidar com imprevistos ou “pepinos” do dia a dia que importunam a cabeça e que pedem saídas criativas.

No entanto, em muitas outras situações - e eu diria: na maioria delas - é preciso deixar a intuição de lado e planejar cada passo dado nas atividades cotidianas e na organização do comércio como um todo.

A definição do mix de produtos ideal é um desses casos, pois pense comigo: imagine que você é dono de uma pastelaria e decida, de um dia para o outro, que deseja vender um doce bem específico, experimentado numa viagem ao exterior.

Não é só porque você morreu de amores pela receita, que os seus clientes vão ter a mesma reação, certo? Pode até ser que o doce não os agrade nem um pouco, e todos os seus custos para a inclusão deste produto serão perdidos.

Então, ao invés de usar o “feeling comercial” e sair escolhendo os produtos do seu mix aleatoriamente, atente-se ao planejamento! É importante avaliar elementos como o perfil do seu público, o seu histórico de vendas, as estratégias da concorrência e a relação entre os itens do sortimento.

Mas calma, eu ainda vou explorar cada um desses assuntos de maneira mais detalhada. Vamos lá? Boa leitura!

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O que é mix de produtos?

O conceito envolvido aqui é bem simples: trata-se de toda a variedade do catálogo de itens que uma empresa oferece ao consumidor, com todas as diferenças de modelo, marca e funcionalidade. As palavras “mix”, “sortimento” e “linha” possuem definições parecidas e por isso acabam gerando confusão, mas na verdade existem algumas diferenças. Confira, rapidamente, algumas delas:

• Mix: é o que a sua marca tem a oferecer para o mundo. Ou seja, abrange todo o conjunto das mercadorias de sua empresa.
• Sortimento: é apenas uma porção do todo. Muitos modelos de negócio trabalham com um mix abrangente, mas decidem filtrar os produtos vendidos em cada PDV.
• Linha: já aqui estamos falando de subdivisões para atender perfis distintos: o Mc Donalds com seus sanduíches mais comuns e os da linha Signature, por exemplo.

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Temos que pensar que, no caso de muitos segmentos, quando o cliente vai às compras o seu desejo é encontrar tudo no mesmo lugar, e por isso muitas empresas vêm buscando o objetivo de suprir as necessidades dos diversos perfis de cliente e conquistar uma fatia de mercado cada vez maior.
Porém, cuidado! A variedade por si só pode ser exagerada e se tornar uma estratégia sem propósito, apagando uma identidade única para a marca e desperdiçando a oportunidade de investir em itens mais valiosos.

Qual a importância do mix de produtos?

Para que você realmente perceba a importância do seu mix, é válido insistir nessa ideia de que, embora um cliente possa gostar muito das soluções que você oferece e consumir mais de uma delas, pode ser que outros consumidores em potencial não estejam se identificando com o seu comércio e você esteja perdendo grandes oportunidades. Por outro lado, se você aumenta o leque de opções, serão maiores as chances de não apenas atrair mais clientes, mas também de vender mais e aumentar o ticket médio.

Isso se torna ainda mais verdadeiro quando o comércio em questão lida de perto com a sazonalidade: fugindo do caso batido de sorveterias, vamos supor que você administra uma papelaria, segmento que acaba tendo o pico de vendas durante a volta às aulas e muitas vezes sofre para permanecer vendendo o ano todo.

Pensando nisso, uma saída excelente é investir em caixas organizadoras, embalagens, e blocos de notas com decorações exclusivas, diversificando o mix para atender os clientes que frequentam papelarias não apenas na busca de materiais escolares para os filhos.

Por último, lembre-se dessa provável situação: se o cliente entra no seu estabelecimento e não encontra o que procura, é bem provável que ele opte pela concorrência, certo? Bom, aposto que não é isso que você quer, então continue comigo para ver mais de perto os benefícios que um bom mix pode te oferecer, exemplos de sucesso e dicas para você aplicar no seu negócio.

Benefícios do mix de produtos para a empresa

Como eu mencionei no tópico anterior, de modo geral as vantagens mais evidentes em se definir um bom mix de produtos são o aumento nas vendas e a possibilidade de atrair mais clientes. Vamos ver, agora, de maneira um pouco mais detalhada, alguns benefícios concretos que o seu negócio pode obter a partir dessa estratégia:

Expansão de mercado

Aqui no Blog nós já falamos algumas vezes de persona, certo? Trata-se de uma representação fictícia do consumidor ideal de uma empresa, contendo as informações mais relevantes como nome, gênero, faixa etária, preferências, faixa salarial e outras que forem importantes para a marca.

Você pode enxergar a ampliação do mix de produtos da seguinte forma: oferecendo um maior leque de opções, você poderá suprir as necessidades não mais somente da persona 1 (Larissa, 24 anos, pequena comerciante, renda de R$ 2.500), mas também das personas 2 (Mônica, 38 anos, professora universitária, renda de R$7.000), 3, 4, 5 e assim por diante.

Dessa maneira, você expande o alcance da empresa e passa a conversar com novas parcelas de potenciais consumidores, tudo apenas a partir da inserção de novos produtos no mix. Mas, novamente, não ache que uma enorme variedade pode ser sempre vantajosa; mudanças como essa devem ser cuidadosamente escolhidas para não resultar em prejuízos ou na perda de identidade da marca.

Maior competitividade

Isso acaba sendo uma consequência, na verdade, do tópico explicado acima; ao aumentar a sua fatia de mercado, você obviamente estará batalhando por um espaço mais cheio e competindo com mais e mais comerciantes. Se somente salgados eram vendidos no seu quiosque, mas agora você também vende doces, passa a competir com outros quiosques de doces da sua região, certo?

Porém, você já estará na frente de muitos deles, pois oferece as duas opções de comida aos consumidores, e a probabilidade de que eles prefiram o seu estabelecimento é grande.

Pense aqui comigo: o mundo hoje em dia está cada vez mais repleto de novidades, atualizações, e os clientes desejam experiências completas e práticas quando saem às compras. Nesse esforço de se renovar e atender desejos mais abrangentes, o seu comércio acaba se destacando da concorrência e se posiciona de maneira mais competitiva no mercado.

Menor dependência de um só produto

Este aqui é um assunto importante, sobre o qual muitas vezes não pensamos ou que acaba passando batido. Pode ser que o seu negócio tenha surgido, por exemplo, a partir de uma ideia diferenciada de produto que logo chamou a atenção do público.

As vendas deslancham rapidamente, o movimento vai muito bem por bastante tempo e, de uma hora para outra, tudo começa a desandar. É possível que os consumidores tenham enjoado do seu produto, ou que ele não esteja mais acompanhando as tendências do momento. E agora, como você fica?

A melhor forma de prevenir situações como essa antecipadamente é possuindo um mix de produtos amplo e variado, para que você conte com diversos itens valiosos e lucrativos para o seu caixa, e não tenha tantos prejuízos caso a venda de um deles caia repentinamente.

O mix de produtos não funciona apenas como atrativo para os clientes; ele desempenha papel fundamental na compensação de possíveis perdas de rentabilidade. Mercadorias com maior saída muitas vezes são oferecidas com descontos, e essa redução na margem de lucro é contrabalançada com os ganhos em outros itens importantes que atendam o público.

Com os relatórios do Nex, você acompanha o valor médio gasto pelos clientes, as mercadorias mais vendidas e quais são mais importantes no seu cotidiano, tudo isso de maneira intuitiva e completa! Clique aqui para ficar por dentro deste recurso.

Exemplos de mix de produtos

A inclusão de produtos diferenciados como estratégia no catálogo de grandes e pequenas marcas está presente a todo momento no nosso dia a dia, e posso te garantir que boa parte das poderosas empresas que conhecemos pelo nome só chegaram até esse patamar porque souberam inovar e conquistar distintas parcelas do mercado. Vamos relembrar, então, o caso de algumas delas, e aproximar também o assunto da nossa realidade com um exemplo do pequeno comércio.

Bauducco

Fundada em 1952 por um imigrante italiano, a Bauducco inicialmente era uma pequena doceria, no bairro do Brás, em São Paulo. Com o tempo, os fundadores enxergaram no panetonne uma nova oportunidade, e a partir daí o mix foi crescendo cada vez mais.

Hoje, a marca possui um dos maiores parques industriais da América Latina, com dezenas de linhas de produção, e conta com uma enorme variedade de produtos: das famosas bolachas wafer às Casas Bauducco, projeto recente de cafeterias da marca que vem fazendo sucesso por todo o Brasil.

Alô Bebê

Antes, era apenas uma pequena loja de fraldas descartáveis no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo. Hoje, é uma das lojas de itens infantis mais conceituadas do Brasil, e se destaca como um verdadeiro “parque de diversões” para as mamães, papais e familiares. Dispondo de aproximadamente 8 mil produtos no catálogo, a Alô Bebê é mais uma prova de que oferecer um mix que atenda às necessidades mais diversas contribui muito para o crescimento do negócio, embora não seja, é claro, o único fator

Clube Deguste Saúde

Trazendo os exemplos para o contexto do pequeno comércio, temos o caso de nosso parceiro Wilde Robert e sua loja “Clube Deguste Saúde”, cuja história já foi contada neste texto do blog. Concretizada com a inauguração em 2016, a ideia surgiu de um trabalho da faculdade e já considerou a importância do mix de produtos desde os primeiros meses de funcionamento: à época, Robert separou 5 categorias (Emagrecer, Reabilitar, Prevenir, Melhorar-Atletas e Melhorar Semi-Atletas) e criou kits de produtos específicos para atender às necessidades de cada tipo de cliente.

Mix de produtos: o papel da variedade

Antes de passarmos às dicas para você colocar em prática, chegou a hora de aprofundarmos um pouco o dilema anteriormente citado, sobre a variedade de um bom mix de produtos. Bom, primeiro é importante começar dizendo que sim, diversificar as mercadorias vendidas é imprescindível e, como já vimos, te permite abranger perfis distintos e conquistar mais clientes.

Basta entrar em um açougue e perceber que este tipo de estabelecimento há muito deixou de vender apenas carnes. Carvão, temperos especiais, espetos para churrasco e álcool sólido dividem a atenção do consumidor com peças de picanha, filé, maminha, alcatra e outros tipos de carnes. Nos postos de gasolina, boa parte da receita já não vem da venda de combustíveis, mas sim de outros produtos e serviços.

A diversificação deixou de ser uma opção em termos de estratégia e se transformou em necessidade de sobrevivência em um mercado caracterizado pela concorrência acirrada. Os produtos principais geram tráfego; os demais, renda. Pode parecer óbvio, mas alguns empresários ainda não se atentaram para este detalhe importante.

Porém, também é importante se desapegar da ideia de que a variedade é tudo, e de que uma ampla diversidade de produtos automaticamente significará sucesso nas vendas; afinal, pode ser que você estabeleça um mix incrivelmente variado, mas nada competitivo.

Antes de sair comprando uma série de produtos dos seus fornecedores e incluí-los no seu cadastro, faça reflexões como:

“Existe demanda no meu segmento por essas novas mercadorias?”
“Este item estará suprindo uma nova necessidade do meu público?”
“O esforço e o risco para a ampliação do mix valerão a pena?”

Com um mix desnecessariamente extenso e variado, há o perigo de se distanciar cada vez mais do seu ramo de atividade, e perder a identidade de uma marca única que atende a interesses específicos. A difícil e necessária tarefa, aqui, é encontrar a linha tênue entre uma boa variedade que possa expandir a participação de mercado, e uma diversificação exagerada que sacrifique a identidade da empresa.

Um bom caminho para alcançar essa estratégia é estudar bem as possíveis relações entre os produtos, e considerar a ampliação do mix a partir de necessidades complementares que possam ser supridas por cada mercadoria. Por último, é mais inteligente apostar na adição de produtos de forma periódica, para que seja possível analisar os resultados de cada um no seu devido tempo, e assim diminuir os riscos.

Dicas para definir o mix de produtos do seu negócio

Fique de olho na concorrência

Dentre os termos de marketing e empreendedorismo que circulam por aí e causam algumas dificuldades, temos o benchmarking, que consiste no estudo de concorrentes do seu nicho para avaliar os pontos a serem melhorados no seu próprio negócio. E é justamente essa ideia que queremos transmitir aqui: não se trata de copiar, mas de desenvolver estratégias de reação e identificar possíveis lacunas que você possa preencher no mercado.
Pense nas respostas das seguintes perguntas:

1. Na loja do seu bairro que compete pelo seu segmento, quais itens se destacam nas vendas e trazem a maior rentabilidade?
2. Além de detectar essas mercadorias mais desejadas e as maiores necessidades do público, é importante se questionar o porquê disso: o diferencial deste produto é o preço competitivo? A embalagem caprichosa? Ou simplesmente o quesito “novidade”?
3. É necessário se atentar ao seu posicionamento estratégico na gôndola?
   

Questões como essas são imprescindíveis para você identificar oportunidades e se colocar passos à frente da sua concorrência.

Analise seu histórico de vendas

Mais importante do que conhecer os estabelecimentos que competem com você pelo mesmo mercado, é conhecer a própria empresa! A familiaridade e experiência com o nicho, com a capacidade produtiva e com as possibilidades de orçamento são requisitos fundamentais para se pensar em estratégias de ampliação do mix.

Uma vez que se tem uma presença firmada no mercado e o conhecimento do negócio, é preciso avaliar as vendas periodicamente. Dessa maneira, você pode identificar padrões: há alguma mercadoria com as vendas em queda por bastante tempo? Existem épocas específicas que são desfavoráveis para alguma delas? Algum item é comprado sempre em conjunto com outro?

A partir das respostas para essas perguntas, o próximo passo será buscar os motivos para os dados observados, e traçar estratégias para melhorar o que está dando errado - uma delas pode ser, então, a inclusão de uma nova mercadoria que atenda melhor às necessidades dos clientes.

A melhor forma de acompanhar tudo isso e permanecer a par da situação do negócio, é com a ajuda dos relatórios do Nex! Eles te fornecem informações completas sobre: ticket médio de vendas e de clientes, faturamento total, receitas e despesas, contas a pagar, compras por fornecedor e mais! Clique aqui para ficar por dentro deste recurso.

Atente-se à sazonalidade

Lá atrás eu te dei o exemplo da papelaria, que aposta em itens diferenciados para continuar vendendo fora do período de volta às aulas, lembra? Mas aqui é importante reforçar: qualquer segmento que lide com produtos sazonais deve estar sempre tentando contornar as perdas e detectar novas oportunidades de produtos; as cafeterias, por exemplo, têm o movimento sabidamente mais intenso no inverno, então podem incluir frappuccinos e outras bebidas geladas no cardápio para compensar as perdas do verão.

Além disso, é interessante mencionar o outro lado da sazonalidade, que acaba beneficiando quase todos os nichos do pequeno comércio: as datas especiais ou comemorativas. Dia das Mães, Páscoa, Black Friday e Dia dos Namorados são excelentes momentos para você aproveitar as oportunidades de explosão na procura, e incluir novos produtos no seu mix que conversem com essas ocasiões. Não se esqueça, também, de realizar um bom planejamento e de se atentar ao controle de estoque nessas datas.

Saiba quem é seu público-alvo

Além de conhecer o mercado para identificar os potenciais novos clientes que podem ser alcançados com a ampliação do mix, você também deve conhecer profundamente as particularidades daqueles que já compram com você.

Pergunte-se: “o meu público realmente precisa dessa nova mercadoria? O preço que eu desejo definir cabe dentro do bolso dos meus fregueses? O diferencial que eu estarei entregando será suficiente para agradar o mercado e aumentar minhas vendas?”. Caso as respostas estejam mais inclinadas para o lado negativo, pense duas vezes antes de investir tempo e dinheiro na adição de mais produtos.

Lembre-se, também, de que os consumidores de hoje estão cada vez mais exigentes e engajados, e de nada adianta oferecer um enorme leque de produtos se a experiência de compra não é valorizada. Invista num atendimento ágil e humanizado, de modo a sempre ouvir os feedbacks dos clientes e estar preparado para tirar quaisquer dúvidas quando necessário, e tente estabelecer laços duradouros através do pós-venda e da fidelização.

Considere a relação entre os itens        

Este tópico surge do desejo de reforçar o que eu já disse lá atrás, sobre o dilema da variedade: não se deixe levar pela empolgação ao incluir uma série de produtos no mix de uma só vez; ao invés disso, diminua os riscos e estude a possibilidade de adicionar itens complementares.

Nas lojas de informática, teclados e mouses com faixas de preço semelhantes podem ser frequentemente adquiridos em conjunto; já nos supermercados, é comum observar aperitivos e salgadinhos expostos perto da sessão de cervejas para sugerir a combinação perfeita ao consumidor. Pensando nesse tipo de estratégia, você consegue suprir necessidades semelhantes e aumentar o valor médio que o cliente gasta na sua loja.

Incentive a discussão dos resultados

Muito provavelmente, você não administra o seu negócio sozinho, certo? A não ser que você seja um MEI e faça vendas online sem o auxílio de uma equipe, os funcionários da empresa são importantíssimos para sua evolução, e por isso é interessante criar um ambiente colaborativo e dinâmico, em que todos participem da elaboração dos próximos passos.

Lembra que eu recomendei que você analisasse periodicamente o histórico de vendas para verificar se vale a pena aumentar o mix? Pois bem, essa análise deve ser feita juntamente com os outros colaboradores, de modo que quaisquer feedbacks, críticas ou sugestões sejam atenciosamente acatadas pelos superiores.

É importante manter em mente que as soluções e as novas ideias podem ser alcançadas em conjunto, e as metas de vendas podem ser boas aliadas para estimular a equipe e despertar o melhor dos seus funcionários.

Como calcular o mix de produtos que maximiza o lucro?

Se você chegou aqui porque está iniciando a abertura de um negócio ou redefinindo o seu mix, certamente um dos assuntos de maior interesse é a margem de contribuição que cada item terá para a sua rentabilidade no final do mês, certo?

Sabemos o quão difícil pode ser arcar com todas as despesas e continuar mantendo o comércio em pleno funcionamento, ainda mais no começo; por isso, é importante destacar alguns aspectos que devem ser levados em conta para que se tenha um mix de produtos lucrativo.

Primeiramente, é interessante coletar periodicamente os dados de lucratividade por produto, além do faturamento total do negócio. Eles podem te nortear melhor sobre quais itens são essenciais à empresa, te inspirar a fazer compras de itens similares, e também apontar aqueles que não estão vendendo e podem deixar de ser comprados. Não se esqueça de que, fora os relatórios periódicos, todos os dias é preciso estar atento ao controle de estoque, e verificar os produtos que têm alto giro, baixa aceitação, aqueles que são vendidos em conjunto, etc.

Para essas análises, é importante ter dois conceitos em mente: a Pirâmide do Mix de Produtos e a Curva ABC. O primeiro nos diz que o ideal é misturar os produtos mais básicos, acessíveis e procurados (base da pirâmide) com aqueles mais arriscados, caros e específicos (topo da pirâmide), sendo que a base constitui os produtos que devemos comprar em maior quantidade dos fornecedores. Dessa forma, você sempre poderá contar com uma quantidade razoável dos seus itens mais populares, e terá espaço para ocasionais inovações com os produtos mais caros, valiosos e arriscados.

Já a Curva ABC parte de um princípio semelhante, mas mede a importância dos itens com base no faturamento que eles agregam para o negócio. Os produtos da categoria C são a maioria: representam 50% do estoque, mas contribuem com 5% do valor total das vendas; os da categoria B são 30% do estoque e contribuem com 15% do faturamento; já os da categoria A são 20% do estoque, mas contribuem com 80% nas vendas. Esta última, como é de se esperar, é a categoria que exige maior cuidado e atenção do gestor com relação ao estoque. Quer saber um pouco mais sobre Curva ABC? Clique aqui e leia este texto completo do blog só sobre esse tema!

Saindo dos campos do planejamento e estoque, existem outras duas estratégias que você pode fazer para garantir um mix mais lucrativo. A primeira consiste em treinar sua equipe de vendedores na técnica de venda cruzada, que consiste em sempre oferecer produtos complementares ao que o consumidor escolher na hora da compra. Se ele estiver comprando uma calça jeans, ofereça uma camiseta básica em promoção, por exemplo. Embora isso não faça parte da escolha do mix em si, acaba promovendo um aproveitamento muito superior dos itens que já estão à sua disposição.

A segunda estratégia - talvez já bem conhecida pelos leitores aqui do blog - é negociar com os fornecedores. Comprando maiores quantidades ou cedendo espaços de maior destaque na exposição dos produtos no PDV, você pode conseguir preços mais vantajosos e aumentar a contribuição de cada mercadoria no seu lucro total. Boa notícia: também temos um texto inteiro sobre como negociar com fornecedores! Clique aqui e saiba mais.

Escolha o mix ideal com a ajuda da tecnologia

Bom, estamos chegando ao fim das dicas do texto de hoje e, se você chegou até aqui, parabéns! Aposto que está no caminho certo em querer se informar sobre o comércio para evoluir cada vez mais na sua jornada como comerciante. Caso você seja um leitor assíduo aqui do Blog, já deve lembrar a forma pela qual eu quase sempre termino os textos: com a dica especial sobre os sistemas de gestão e como eles podem te auxiliar no dia a dia corrido das tarefas administrativas.

Do modo como vou colocar pode até parecer mera propaganda, mas eu garanto: um sistema eficiente pode tornar a definição (e mudanças) do mix de produtos um processo muito mais fácil, e o Nex é a melhor alternativa! Pode baixar, sem compromisso, e se eu estiver errado você volta aqui e a gente te ajuda, ok?

Um sistema como o Nex facilita enormemente as tarefas do seu cotidiano: com ele, você pode analisar os relatórios que eu mencionei e ter todas as informações completas para verificar quais sãos os produtos mais valiosos para o seu negócio, além de acompanhar o estoque diariamente e se manter atualizado sobre o desempenho dos seus vendedores.

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Conclusão

E aí, o que você achou das dicas de hoje? Vimos bastante coisa, não é? Para refrescar sua memória: nessa leitura eu te mostrei o conceito de mix de produtos, sua importância para a evolução da loja, alguns exemplos da vida real e, por último, uma série de sugestões para definir o seu mix da melhor maneira!

Ficou com alguma dúvida, sugestão ou quer compartilhar alguma experiência com a gente? Não deixe de nos enviar aqui nos comentários. Até o próximo texto!