Meta de vendas: o que é, exemplos e como definir em seu negócio

Veja se você se identifica, de alguma maneira, com a seguinte situação: 

O fim do mês está chegando, o movimento está fraco, e num momento vago da rotina agitada você decide dar uma olhada na planilha de metas de vendas ou nos relatórios do mês. O resultado é desanimador, pois você constata mais uma vez que o objetivo estipulado não será atingido e já começa a pensar na melhor maneira de passar essa notícia ruim aos vendedores. 

Bom, essa é uma realidade de muitos pequenos comerciantes pelo país e, embora às vezes seja impossível evitá-la, nem sempre precisa ser assim. Afinal, um dos principais motivos pelos quais as metas não são alcançadas é o erro em defini-las. Acertando esse processo, você garante mais eficácia nas suas tarefas, mantém a equipe motivada e amplia as possibilidades de expansão da empresa. 

Durante este texto, você verá o que é meta de vendas, as diferenças meta x objetivo e a importância dessa ferramenta para o planejamento da sua empresa. Então vem comigo, e boa leitura!

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O conceito de meta de vendas

Recentemente aqui no blog, eu escrevi um pouco sobre comissão de vendas, isto é, a maneira pela qual os donos de negócio recompensam os vendedores e reconhecem os devidos esforços. Mas pelo quê eles são recompensados? É necessário um norte para guiá-los, certo? Estas são as metas de vendas: propósitos bem delimitados e mensuráveis que dão a base para estabelecer as tarefas cotidianas da empresa e como as vendas serão realizadas. 

Diferença entre meta e objetivo

Este é um tópico em que bastante gente se confunde; meta e objetivo são conceitos distintos, embora parecidos e ambos muito importantes para o seu negócio. 

Enquanto os objetivos acabam sendo mais gerais e menos detalhados, como por exemplo “aumentar o ticket médio” ou “reduzir o consumo de energia elétrica”, as metas definem melhor o caminho que será percorrido e são mensuráveis de maneira concreta. Teríamos, então, algo como “aumentar o ticket médio em 10% até setembro de 2022” ou “reduzir o consumo de energia elétrica para 70% do atual, em 1 ano”.

Meta de vendas: exemplo prático 

Imagine que um comerciante deseja aumentar o faturamento do seu negócio para 360 mil reais ao ano. Isso significa que a receita mensal terá de ser 30 mil reais, certo? Ok, agora vamos supor que o ticket médio da empresa é 50 reais. Dividindo 30 mil por 50, nós concluiremos que a empresa terá que realizar 600 vendas no mês para cumprir sua meta. 

Bom, então se houver 6 vendedores, basta que as metas diárias de cada um sejam 100 vendas, correto? Não! Na verdade, não é tão simples assim. A definição e cumprimento das metas deve levar em conta as particularidades da sua equipe e os aspectos específicos do seu negócio, como a sazonalidade, por exemplo. O principal deles acaba sendo a jornada do seu cliente pelo funil de vendas, ou seja, as etapas pelas quais o consumidor passa até que a venda se concretize e possa se tornar parte da meta. 

Por exemplo: para que um determinado vendedor realize uma venda é necessário que ele converse com 6 clientes em potencial; já para um outro funcionário, este número pode ser menor ou maior. Mas para que, antes ainda, pudessem haver estes “clientes em potencial”, foi preciso que o site da empresa tivesse um determinado número de visitas.

Então, você terá que estipular metas individuais que respeitem as especificidades e as habilidades de cada vendedor: por exemplo, enquanto um deles terá que contribuir com 80 vendas pois o seu histórico é menos promissor e ele precisa de mais tempo para realizá-las, outro poderá facilmente ter 120 vendas como objetivo, devido à longa experiência e a uma carteira de clientes consolidada.

Caso essa situação se mantenha de maneira semelhante com os outros vendedores, será possível balancear as metas de cada um e chegar à meta de 600 vendas no mês (faturamento anual de 360 mil), agora levando em conta as individualidades da equipe.  

Os benefícios de ter metas bem estruturadas no negócio

Caso seja um leitor frequente do blog, você já deve saber que o planejamento é um pilar de fundamental importância para o negócio e as metas de vendas são mais uma prova disso. Tendo elas bem estipuladas, você não somente dá aquele “gás” nos vendedores para que eles dêem o seu melhor, mas também amplifica os horizontes de crescimento e evolução da empresa, e ainda ajuda no seu controle financeiro cotidiano. 

Aprenda a definir suas metas de vendas

Agora que você já entendeu melhor o que é meta de vendas e até viu o que é preciso acompanhar no seu negócio para alcançá-las, vamos ao mais importante do texto: saber como defini-las de maneira realista, desafiadora e de modo que contribuam para a evolução da empresa. 

Não crie metas muito voláteis

De que adianta definir algo, se a qualquer contratempo os combinados são precipitadamente alterados? Assim, na verdade nada está definido, não é? É claro que as metas mensais não devem ser enxergadas como totalmente estáticas e nem servir para engessar sua rotina, mas mudanças frequentes demais resultam em instabilidade e os benefícios que eu citei acima certamente não virão. 

Portanto, os alvos precisarão ser realistas e terão que estar de acordo com a realidade do negócio, o que nos leva ao próximo tópico. 

Analise seu mercado

Aqui no blog do Nex, nós já ressaltamos algumas vezes a importância de se fazer uma boa pesquisa de mercado, tanto para aqueles que estão abrindo o negócio, quanto para os comerciantes que já estão estabelecidos e desejam se manter competitivos. De todo modo, é essencial estar a par do que está acontecendo no seu segmento, para que se tenha uma visão ampla e lúcida das perspectivas futuras da empresa e possibilidades de expansão. 

Então, analise dados importantes como nível de consumo, percentual de crescimento do setor de atuação, taxa de desemprego e pesquise pelos novos concorrentes que possam estar surgindo na área. Além disso, esteja sempre se atualizando com relação aos melhores fornecedores possíveis para o seu negócio e nunca fique para trás com as estratégias da concorrência. 

Afinal, se você conhece o seu mercado, fica muito mais fácil definir quais metas são perfeitamente alcançáveis, as que podem ser ajustadas para cima, e quais delas estão ambiciosas demais e não gerariam nada além de frustração.

Entenda qual é a capacidade da empresa

Agora vamos pular do ambiente macro para o micro, pois não adianta nada saber sobre o mercado e não conhecer a própria empresa, não é mesmo? Mesmo que o cenário do seu ramo esteja o melhor possível, é importante não se empolgar demais, e estabelecer metas realistas para acabar não caindo em descrédito com os seus clientes, já que são eles os principais motores do seu negócio. 

Dessa forma, se você deseja aprender como fazer metas de vendas, é preciso conciliar o aumento nos lucros com operações possíveis; o estabelecimento de metas sem o real conhecimento da empresa poderá resultar em prejuízo por cancelamentos, estoque parado, quebras de contrato, insatisfação dos clientes no geral e até problemas com a equipe de colaboradores. Analise constantemente o desempenho de cada vendedor e seu potencial, o volume de compras que é possível ser feito de modo que não falte nem sobre mercadoria, e as mercadorias prioritárias no seu estoque através de ferramentas como a curva ABC.

Caso você avalie essas informações e observe que a capacidade do negócio está abaixo das metas estipuladas, duas medidas poderão ser tomadas: reduzir a ambição da meta de vendas de modo que ela se encaixe melhor no cenário atual da empresa, ou apostar na evolução e desenvolvimento da sua equipe de vendas. Esta última é uma ação que pode ser pensada para qualquer momento, independentemente das metas a serem alcançadas: capacitações, cursos, palestras e reuniões de feedback frequentes são essenciais para manter uma equipe saudável e em constante processo de evolução.

Aposte em metas desafiadoras, mas humanizadas

O equilíbrio é sempre o melhor caminho: tentar definir objetivos grandiosos o suficiente para manter os vendedores entusiasmados com seu trabalho, mas não tão distantes a ponto de interferir na vida pessoal e se tornar motivo de pressões excessivas. Ainda nessa linha, é imprescindível manter transparência e uma boa comunicação com relação às metas, de modo a sempre promover uma visão geral à equipe dos objetivos propostos e dos planos de ação para alcançá-los. Afinal, sem um bom relacionamento entre a equipe o cumprimento das metas acaba ficando mais distante no horizonte da empresa. 

Cheque seu histórico e acompanhe o índice de vendas

Embora talvez pareça um pouco contra-intuitivo, um dos passos mais importantes na definição das metas, é acompanhá-las corretamente num momento anterior. É por isso que as metas nunca podem ser baseadas no “feeling” dos empresários, mas em números concretos e previsões reais. Com um bom acompanhamento, você sempre terá consciência de como as vendas se operam no dia a dia e dos números que acabam aparecendo de maneira mais estável nos relatórios do mês.

Por outro lado, se a meta de vendas é vista somente no momento da definição e depois é totalmente esquecida, você estará sempre “errando a mão” e estabelecendo metas ou muito fáceis, ou ambiciosas demais. Portanto, esteja sempre de olho em dados como receita mensal e receita mensal desejada, conversão de clientes, tempo médio de contrato, ticket médio, relatórios financeiros e em todos os outros que te auxiliem a medir a real situação do negócio para o estabelecimento de futuras metas.

Sabemos que lidar com tantos números e ficar a par de tudo isso pode ser complicado, e isso leva ao nosso próximo e último tópico, sobre a utilidade da tecnologia na sua gestão: 

Use a tecnologia a seu favor

Muitos donos de pequeno negócio ainda se apegam às preferências pelas folhas físicas e pastas de arquivos; outros já incorporaram soluções um pouco mais tecnológicas e utilizam planilhas de metas de vendas. O importante é que você escolha o que lhe ofereça maior vantagem, mas eu recomendo fortemente um programa de gestão, que te permite não somente acompanhar de perto as estatísticas da empresa e o quão perto você está de atingir as metas, mas também integrar as demais áreas do negócio e ter um real controle sobre o estoque, o financeiro e a relação com os fornecedores e clientes. 

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Conclusão

Durante a leitura, você aprendeu o que significa estipular meta de vendas, a diferença entre meta e objetivo, e como elas podem significar uma virada de jogo para o seu negócio caso sejam bem planejadas. Não se esqueça de que é importante acompanhar os dados e estatísticas sobre as vendas, estabelecer metas realistas e plausíveis e promover um bom relacionamento no ambiente interno da empresa.

E então, agora você se sente mais preparado para aplicar essas dicas na prática e alçar vôo com as vendas da sua equipe? Conta pra gente nos comentários! Qualquer dúvida, estou à disposição.