Cross selling e up selling: estratégias para vender mais

É muito comum de vez em quando nos depararmos com termos em inglês dentro do universo de vendas. O que acontece é que muitas vezes esses termos importados não possuem uma tradução fiel e acabam sendo usados e incorporados por nós no seu idioma original.

Mas mais importante do que saber destes termos, é entender como usá-los e o mais importante: o que essas estratégias de venda podem fazer pelo seu negócio.

Por isso, hoje vou te falar sobre duas estratégias muito relevantes dentro das vendas: o cross selling, e up selling. 

O que é cross selling

O cross selling, também conhecido como venda cruzada, é um método de venda usado para combinar produtos semelhantes, em sua maioria complementares, para incentivar a compra de mais de um produto.

A ideia por trás do cross selling é mostrar ao cliente que ele pode melhorar ou complementar o que está comprando com produtos relacionados. 

Um dos principais benefícios da estratégia de cross selling é aumentar a saída de produtos, o número de vendas e consequentemente, o ticket médio.

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Exemplos de cross selling

Para que você consiga entender ainda mais como funciona o cross selling, separei um exemplo prático de como funciona.

Imagine que, na compra de um celular, é sugerido também uma capinha protetora, fones de ouvido ou carregador portátil. Esses itens são relacionados diretamente ao produto principal, o celular, e oferecê-los como complemento destacando suas vantagens e benefícios, torna a compra mais vantajosa e prática para o consumidor.

O cross selling também pode ser feito de maneira mais indireta, como através do cross merchandising, que é a disposição de itens semelhantes em prateleiras próximas, como a de macarrão e molhos de tomate, por exemplo. Essa é uma maneira de incentivar o consumidor a comprar produtos relacionados sem precisar oferecer diretamente.

O que é up selling

A estratégia de up sell consiste no incentivo da compra de um produto melhor e mais caro como uma alternativa mais sofisticada. A intenção é elevar a experiência do consumidor em relação ao produto original.

O objetivo dessa estratégia é aumentar o valor de venda e também o valor de experiência do cliente, de forma proporcional.

Exemplos de up selling

Um exemplo muito prático de up selling é a venda de ingressos premium ou lista vip no lugar de um ingresso comum. Ao oferecer esse “upgrade”, ou seja, essa melhoria de experiência, o vendedor geralmente explica todos os benefícios dessa compra em relação ao produto anterior e a relação dos benefícios versus o valor. 

Outro exemplo mais comum de up selling, é a oferta de produtos com maior volume por um preço um pouco mais alto, mas que compensam pela quantidade, como uma porção de batatas fritas, que ao adquirir o um tamanho maior, o consumidor acaba pagando um pouco mais caro mas ainda assim acaba tendo uma vantagem pela quantidade oferecida.

Para oferecer o produto de maior valor agregado, é importante que as vantagens sejam fáceis de associar e que no fim das contas seja mais vantajoso, ainda que mais caro, pela quantidade e qualidade de benefícios.

Cross selling e up selling: diferenças

Apesar do up selling e cross selling serem estratégias de vendas que buscam aumentar o valor total de uma transação, elas possuem abordagens diferentes entre si.

Enquanto o cross selling consiste em sugerir produtos complementares ao que o cliente já está comprando, o up selling, envolve sugerir uma versão superior do produto que o cliente já está considerando comprar.

O cross selling tem o objetivo de incentivar a compra de itens adicionais que agreguem valor à experiência e sejam relacionados ao produto principal.

 Já no up selling, o objetivo é aumentar o valor da venda ao oferecer um produto de qualidade superior, com mais recursos ou uma experiência aprimorada em comparação com a versão inicial.

Como fazer um cross selling na prática

Agora vou trazer alguns exemplos práticos de como você pode usar essa estratégia dentro de uma loja.

Ofereça produtos complementares

O primeiro passo para aplicar o cross selling é identificar quais produtos podem ser vendidos juntos de maneira estratégica. 

A ideia é oferecer itens que complementam a compra principal, tornando a experiência do cliente mais completa. 

Por exemplo, imagine que em uma loja de calçados, ao vender um tênis, o vendedor oferece meias compatíveis com aquele modelo ou então apresenta cadarços como sugestão. 

Essa ação, além de proporcionar um atendimento personalizado e com sensibilidade aos detalhes e necessidades do consumidor, pode aumentar o ticket médio e facilitar a compra.

Evidencie os benefícios

Ao sugerir um produto complementar, é essencial mostrar ao cliente as vantagens dessa compra combinada. Em vez de apenas sugerir um segundo item, explique por que ele é útil. 

No exemplo do tênis, é importante destacar que aquela meia é a mais adequada para o modelo, ou então possui um tecido tecnológico para atletas, se esse for o caso. Evidenciar essas vantagens pode ser o diferencial decisivo para que o cliente aceite a oferta.

Analise o comportamento de compra

O sucesso do cross selling depende de entender os hábitos do seu público. Acompanhe quais produtos são frequentemente comprados juntos, observe padrões de consumo e use esses dados para criar estratégias mais eficientes.

Você pode fazer isso através de um sistema de gestão como o Nex, que fornece relatórios detalhados sobre as compras dos clientes, facilitando identificar as oportunidades para o cross selling.

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Como fazer um up selling na prática

Agora que você já sabe o que é a técnica de venda upsell, veja alguns exemplos simples de como aplicar na prática.

Conheça seu público

Para oferecer um produto de maior valor ou com mais benefícios, é essencial entender o que seu cliente busca. Um bom up selling não força uma compra mais cara, mas sim apresenta uma opção que realmente melhora a experiência do consumidor. 

Por exemplo, se um cliente busca um azeite básico, o vendedor pode sugerir um azeite extravirgem premium, explicando suas vantagens no sabor, textura e valores nutricionais.

Ofereça produtos com valor agregado

No up selling, o segredo está em destacar as vantagens do produto superior. O cliente precisa perceber que, ao gastar um pouco mais, estará investindo em um benefício real, como maior durabilidade, melhor qualidade ou mais funcionalidades. 

Por exemplo, em uma loja de hortifruti, um vendedor pode sugerir frutas orgânicas em vez das convencionais, ressaltando os benefícios para a saúde.

Invista no relacionamento com o cliente

Clientes que confiam na sua recomendação estão mais propensos a aceitar um up selling. Construir um bom relacionamento por meio de um atendimento personalizado e atencioso faz toda a diferença. 

Demonstrar interesse genuíno nas necessidades do consumidor cria uma experiência positiva e aumenta as chances de fidelização.

Use um sistema de gestão nas suas estratégias

Contar com um sistema de gestão, pode tornar as estratégias de cross selling e up selling mais eficazes e assertivas. Com ele, você pode:

• Acompanhar os produtos mais vendidos e os que têm maior margem de lucro.
• Identificar padrões de compra dos clientes.
• Criar promoções e combos estratégicos para incentivar vendas combinadas.
• Imprimir etiquetas com preços promocionais e descrições atrativas.

Com essas ferramentas, você consegue estruturar melhor suas estratégias de cross selling e up selling e aumentar suas vendas de maneira inteligente e planejada.

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Conclusão

Tanto o cross selling quanto o up selling são estratégias fundamentais para impulsionar as vendas de um negócio e melhorar a experiência do cliente. Oferecer uma personalização de ofertas, uma valorização dos benefícios combinados a um sistema de gestão, é um grande passo para implementar as estratégias.

Espero que tenha curtido as dicas até aqui. Um abraço e boas vendas!