Precificação: o que é, para que serve e como fazer corretamente

Aposto que em algum momento da sua vida você teve dúvida na hora de estabelecer um preço. Será que está caro? Assim fica muito barato? Vai me gerar lucro?

Neste texto, você vai aprender o que é precificação do jeito mais simples, entendendo a diferença entre valor e preço, os riscos da precificação errada, os principais métodos de precificação e como calcular o preço ideal. 

Ao definir o preço de um produto, embora seja um trabalho estratégico e com impactos profundos no seu negócio, é possível chegar a um valor que cubra suas despesas e maximize seu lucro sem quebrar a cabeça.

E se eu falar que tem como facilitar o processo de precificação através de um sistema de gestão? Utilizando o cadastro de produtos do Nex, você pode definir uma margem de lucro padrão e ter acesso a demais recursos de venda!

O que é precificação?

A precificação é a determinação de um valor total de um produto ou serviço pronto para venda. 

Ela é feita com base nos custos de produção, transporte e armazenagem, etc. com um acréscimo de porcentagem de lucro.

Para que serve a precificação?

A precificação de produtos serve para que você estabeleça um valor saudável de venda, tanto para o consumidor quanto para o lucro do seu negócio. 

Ter esse balanceamento é fundamental para que você cresça no seu ramo e enxergue resultados!

Qual a diferença entre preço e valor?

Pesquisando no dicionário, você vai encontrar definições bem parecidas para os termos valor e preço. 

Porém, para o mercado, existe uma diferença bem significativa para essas grandezas.

O preço de uma mercadoria está vinculado ao custo e à margem de lucro, variando de acordo com diversos fatores, como fornecedor, demanda, concorrência, etc. 

Resumidamente, o preço é o que está nas etiquetas. 

Já o valor, tem uma característica mais abstrata e está relacionado aos benefícios que um produto oferece ao consumidor e varia conforme a percepção de cada pessoa. Pense no colecionador de moedas que está disposto a pagar pequenas fortunas por uma moeda de um real!

Ou seja, o valor, apesar de subjetivo, é muito importante para a formação do preço de venda e é nessa linha de raciocínio que você vai descobrir qual é o valor do produto e precificá-lo corretamente.

Entenda os riscos em precificar produtos de forma incorreta

Um dos maiores riscos na hora de precificar produtos corretamente tem a ver justamente com a percepção de valor. 

Estabelecer um preço muito abaixo do mercado, por exemplo, prejudica a visão do consumidor em relação aos seus produtos, gerando dúvidas sobre a qualidade da mercadoria e sua procedência. 

Além disso, um preço muito baixo provavelmente não considera os custos operacionais da venda, gerando muito prejuízo. 

Caso essa situação se estenda, seu comércio terá a organização financeira comprometida, os impostos se acumulam e você corre sérios riscos de falência.

O mesmo vale para preços exorbitantes, visando muito lucro. 

Assim o movimento decai, o estoque empaca e fica difícil reconquistar a fidelidade dos seus clientes. Sem contar os riscos de multas por práticas comerciais abusivas previstas em lei.

Quais são os principais métodos de precificação

Agora vamos ver mais sobre como precificar um produto e os principais métodos de precificação!

- Markup

O Markup funciona como uma fórmula, em que os valores são baseados na despesa operacional, na margem de lucro e no custo para produção.

Com o Nex, por exemplo, você pode obter preço de venda automático para os seus produtos, calculado conforme o valor que você pagou pela mercadoria, mais um percentual de Markup.

- Margem de contribuição

Margem de contribuição é o método que foca na quantia em dinheiro que sobra da receita obtida através da venda de um produto, depois que se retira o valor dos custos variáveis. 

Para calcular a margem de contribuição, o preço de venda é subtraído do custo variável (Margem de Contribuição = Preço de Venda - Custo Variável).

Imagine que em uma loja de roupas, chegam novidades em moletom e no momento de precificar essas novas peças saem no valor de R$ 85,00.

Você fez os cálculos e os custos variáveis saíram em R$ 68,00.

Margem de Contribuição = 85 - 65

Margem de Contribuição = 20 reais.

- Lucro desejado

Outro método de calcular o preço de venda é focar (com parcimônia) no lucro desejado, considerando também os custos.

Com este método, o comerciante acrescenta um determinado valor ao custo do produto para encontrar um preço final.

A fórmula fica assim:

 Preço de venda = Custo inicial + Porcentagem de despesas fixas + Porcentagem do lucro desejado.

Como calcular um ótimo preço

O objetivo de qualquer comércio é alcançar um patamar de preços em produtos que maximizem seus lucros e consigam uma grande participação no mercado em que atua. 

Mas pensar no preço a ser cobrado pelos produtos oferecidos é uma decisão estratégica e pode ser feita de diferentes maneiras.

Custos e despesas importantes

A primeira consiste em calcular todos os custos que se teve para produzir ou adquirir os produtos adicionando uma margem desejada (lucro) para chegar no preço final de venda. 

A fórmula seria a seguinte:

Custo do produto + despesas fixas (aluguel, água, luz, telefone, salários dos funcionários) + despesas variáveis (impostos, comissões, ) + percentual de lucro = preço final

Lembre-se de que, para além do aluguel, conta de luz e custo dos produtos, há uma série de despesas que você deve levar em conta para a gestão do negócio, embora algumas delas sejam subestimadas pelos empresários:

• Salário do dono: isso mesmo, salário. Ele é chamado oficialmente de pró-labore e deve ser pago como a qualquer outro funcionário, mês a mês, com um valor pré definido. O lucro obtido com seu negócio deve ser reinvestido no próprio negócio. Para melhorias, para abrir uma nova loja, enfim, para crescer!

• Reservas / provisões: se você tem algum funcionário contratado, ele deverá receber 13º salário e férias proporcionais, correto? Faça um provimento mensal e, em novembro, você não precisará recorrer a nenhum tipo de empréstimo. Converse com o seu contador de confiança para entender quanto você deve guardar mensalmente para cada despesa de cada funcionário.

• Manutenção: Uma forma de definir esse valor é fazer uma média do que foi gasto com qualquer tipo de manutenção nos últimos meses.

• Investimentos: E seria bem bacana e inteligente definir outro valor mensal para pequenos investimentos futuros. Que tal trocar aquele balcão envelhecido por um novo? Ou colocar mesinhas e cadeiras para que seus clientes provem seus quitutes ali mesmo?

As tendências do mercado e dos concorrentes

Porém, por ser dinâmico e ter a capacidade de ser alterado em função de diversas variáveis, o preço não pode ser estipulado apenas com base em uma fórmula imutável.  Após calculá-lo com base nos custos, o empresário deve compará-lo ao que o mercado está disposto a pagar. 

Se o valor estiver acima, ele deverá cortar custos da produção ou diminuir a margem de lucro para atingir o preço ideal. 

Se a sua precificação estiver abaixo do valor de mercado, poderá subir o preço.

E, por último, se o preço for correspondente, terá que tomar cuidado para manter os valores do custo. A Lei da Oferta e da Procura também pode influenciar na precificação. Se você possui um comércio de roupas em uma cidade, por exemplo, e com o passar dos anos mais estabelecimentos do mesmo nicho foram abertos, isso poderá resultar em uma grande variação de preços entre eles. 

Uma blusa que você vende por cem reais pode ser oferecida pelo seu concorrente por setenta reais. Neste caso, há uma grande oferta de um mesmo produto com preços diferentes, e os clientes certamente escolherão a loja mais barata. 

Esteja atento a este fator, mas lembre-se de que, se os preços forem pequenos demais, eles podem “corroer” a sua margem. Por outro lado, se forem altos, podem “encalhar” seus produtos no estoque.

Precificando os produtos com a planilha de gestão financeira

Para te ajudar ainda mais, agora eu vou te mostrar um passo a passo de como chegar na melhor precificação para as suas mercadorias através de uma planilha de precificação, considerando informações detalhadas do desempenho do seu negócio.

Enquanto a fórmula do tópico anterior é mais simples e pode ser recomendada para uma fase mais inicial da empresa, a planilha abaixo deve ser preenchida de acordo com os dados das vendas no último ano, para que seja possível estabelecer métricas importantes e chegar a uma precificação mais segura.

Bom, então vamos lá. Eu criei duas planilhas num único arquivo. A primeira planilha, chamada de “COMPARATIVO”, não deve ser preenchida manualmente. Ela será preenchida automaticamente pela planilha seguinte, chamada de “RECEITAS E DESPESAS MENSAIS”.

O objetivo é completar a planilha de receitas e despesas por um ano, mês a mês. 

Preste atenção para colocar cada informação no mês correto. Coloque os meses que você sabe que estão com as informações completas. É importante não incluir um mês que não tenha as informações completas porque isso vai influenciar no índice resultante chamado de “Margem de Contribuição”, isto é, a porcentagem do preço de venda que sobra quando retiramos os custos e despesas variáveis. Esse índice é utilizado na precificação simplificada para inserir, no preço, a média de custos e despesas fixas mensais.

Ou seja, é melhor você preencher o mês de maio e depois só o de julho, por exemplo, do que preencher o mês de junho de forma incompleta.

Então, dê uma olhada na planilha e insira mais despesas, se for necessário.

Importante: não preencha as células (é como se chama os “quadradinhos” das planilhas), que estão na linha de totais. Preencha somente onde tem as linhas que descrevem os itens de receitas, impostos e gastos.

Feito isso, clique na aba que fica abaixo do arquivo aberto e vá para a primeira planilha “COMPARATIVO”. E, se você fez tudo certo, os resultados estarão lá! 

Essa é uma planilha de análise. Para saber quanto você vai cobrar de um produto, leia os resultados das médias de Margem de Contribuição e Lucro. A margem de contribuição vai ser essa mesma. Porém, é preciso analisar se seu lucro está cobrindo ou não suas despesas. Se está tudo certo, despesas cobertas e seu lucro mantendo seus preços competitivos ou, pelo menos, na média do praticado pela concorrência, então vamos à precificação.

Por exemplo, sua planilha resultou numa Margem de Contribuição (MC) de 23% e 15% de lucro. Então você vai fazer o seguinte:

1 – Com a nota fiscal de compra do produto, você vai verificar o custo unitário;

2 – Ao custo unitário, você vai aplicar os percentuais de lucro e margem de contribuição somados, neste exemplo ficou em 38%;

3 – O resultado da soma do valor de compra do produto e dos índices será o preço que você irá cobrar pelo seu produto ou serviço.

PRECIFICAÇÃO EXEMPLO:

Produto: Cadeira

(1) Valor unitário do produto: R$ 50,00.

(2) Valor dos percentuais de MC e Lucro (38%): R$ 19,00

(3) Valor do preço a ser cobrado: R$ 69,00

Gostou do conteúdo? Baixe agora a planilha de precificação!

Afinal, como é feita a precificação de serviços?

Até aqui falamos de produto, porque a forma de precificar serviços depende muito do segmento do seu negócio. 

O primeiro passo é definir se o valor será cobrado a partir das horas de trabalho ou se é mais vantajoso cobrar uma taxa única por projeto. 

Quando um serviço é muito complexo, é normal que se cobre por hora trabalhada, mas nesses casos, antes mesmo de iniciar o trabalho, uma previsão do valor final deve ser passada ao cliente. Também é importante ressaltar que essa quantia pode ser alterada.

1. Observe o preço praticado pela concorrência

Essa é uma boa maneira de se basear no preço desse produto ou serviço dentro do mercado. Claro que você vai usar como base, o valor não deve ser exato, mas sim próximo.

2. Determine os custos

E isso inclui todos os custos! Tanto de transporte, quanto de armazenamento e venda. São os detalhes que fazem a diferença na hora de precificar produtos que geram lucro.

3. Defina a sua margem

A margem de lucro deve estar de acordo com sua realidade de custos e deve ser definida com base nisso.  

4. Ofereça orçamentos flexíveis

Existem diferentes modelos de orçamento que se encaixam de acordo com o perfil e necessidade de cada cliente, mas a flexibilidade não está só no formato do orçamento, mas também no valor dele.

Oferecer um valor flexível no orçamento é o que o torna atrativo, afinal essa é uma venda de sequenciais produtos que sairão de uma vez só e irão gerar uma receita maior, além disso você pode fechar a compra com o valor original e oferecer um produto extra ou uma garantia estendida.

6 erros que você não deve cometer na hora de precificar

Tão importante quanto saber o que deve ser feito é entender o que não deve ser feito. Por isso, separei 6 erros que você não deve cometer na precificação.

Preços muito abaixo do mercado

Praticar o menor preço possível não é uma estratégia recomendada.

Pode, sim, chamar à atenção dos consumidores, mas não garante que a empresa esteja cobrindo todos os custos operacionais de uma venda. 

Mesmo o preço justo deve assegurar que você tenha lucro e consiga prosperar. Estude bem o seu estoque e ajuste os preços dos seus produtos também conforme a rotatividade!

Ignorar os impostos

Sabemos que tributação é um assunto complexo, mas um ótimo preço deve cobrir os impostos no valor final da venda. 

Peça auxílio a um contador, se possível. E conheça bem o regime tributário em que sua empresa se encaixa.

Estudando bem as taxas envolvidas na venda de mercadorias, você consegue abater o valor dos impostos na própria venda, sem precisar tirar do seu próprio bolso.

Considerar apenas os custos fixos 

Existem custos variáveis em toda e qualquer empresa! Ignorar sua existência ou seguir com a mentalidade de que nunca surgirão novos gastos além dos fixos, só traz desordem para seu planejamento financeiro, portanto assuma todos os gastos previstos.

Descartar a margem de contribuição 

Quando as contas parecem não fechar de forma alguma, pode ter certeza de que algo não foi considerado. Todos os custos e margens devem ser incluídos no seu planejamento, isso previne surpresas no orçamento.

A margem de contribuição é uma medida muito importante na hora de determinar o lucro de cada produto e sua contribuição para os custos fixos da empresa.

Não acompanhar as métricas

Os números não mentem!

As métricas são a parte em que você acompanha o desenvolvimento do seu negócio através da interpretação de números de pedido, devolução, vendas, cadastro de clientes etc.

A melhor forma de acompanhar esses indicadores é ter em mãos um sistema de gestão, que unifica todas as informações de venda do seu negócio em um só lugar.

O recurso de estatísticas do Nex, traz uma visão geral do seu desempenho dentro de um determinado período e ainda possibilita a geração de relatórios detalhados! 

Veja o exemplo em tela:

Entrar em guerra de preço com seus concorrentes

A guerra de preço com concorrentes tem um impacto direto no seu lucro. 

É recomendado ficar de olho, mas nunca montar sua estratégia de preço somente a partir da competição. É muito importante entender que a estrutura de um negócio também influencia o seu preço. 

É impraticável, por exemplo, um mini mercado oferecer o mesmo preço de um supermercado. 

Grandes comércios acabam tendo condições mais favoráveis na aquisição de mercadorias, e portanto, preços mais atrativos. Estar na mesma localização, não configura uma concorrência direta e certamente não configura uma concorrência leal. 

Ofereça um preço competitivo, mas leve em consideração as necessidades e características do seu negócio.

Estratégias para fugir da guerra de preços

Além das contas, outro cuidado a ser tomado pelo empresário para fugir da guerra de preços com concorrentes inclui processos e cuidados que agregam valor ao seu comércio e aumentam a confiança dos clientes naquilo que você tem a oferecer. 

Quem compra um automóvel Ferrari, por exemplo, está pagando, além do custo de sua produção, toda a força e diferencial que a marca possui. 

Por isso, você deve buscar meios de valorizar o seu comércio para vender o produto baseado em seu cálculo, independentemente do valor praticado pela concorrência.

Oferecer outros diferenciais para o seu comércio, como um melhor atendimento (serviço!), em que o vendedor dá total atenção aos clientes e tira suas dúvidas na hora da compra; diversas condições de pagamento; como: boleto bancário, transferência bancária e cartão de crédito; visando atender as necessidades de cada comprador; e especializá-lo em um determinado segmento do mercado, podem melhorar sua imagem institucional e o relacionamento com o público, o que representa um enorme salto competitivo e de performance os seus negócios.

Melhore sua precificação com o Nex

O Nex é um sistema de gestão integrado que possui diferentes recursos para o dia-a-dia do seu comércio. Através dele você consegue assumir um maior controle financeiro e aplicar alguns conceitos de precificação como o Markup e detalhes de tributação.

Além do preço de venda, o Nex recalcula e atualiza os custos unitários dos produtos automaticamente! Você também consegue acompanhar seu lucro em tempo real, pelo seu celular com os relatórios de vendas no App do Nex.

Conclusão

O preço ideal de um produto leva muito mais em consideração do que o seu fator competitivo. 

É necessário muito estudo antes de definir um preço final, mas com as nossas dicas fica mais fácil oferecer um preço seguro e atrativo. 

Qual dessas fórmulas de precificação você acha que se aplica melhor ao seu comércio? Conte para a gente nos comentários e aproveite para tirar suas dúvidas.

Texto revisado por: Vitória Calegari