O que é inbound marketing? Saiba como criar sua estratégia

Atrair clientes é uma importante tarefa dentro da estratégia de vendas em uma empresa. Existem diferentes maneiras de você fazer isso, mas se você fizer elas em sequência, de acordo com suas etapas, você estará realizando o que chamamos de inbound marketing.

O inbound marketing tem um significado e método de aplicação bem detalhado, mas não se preocupe que vamos falar sobre todas as etapas e camadas dele hoje.

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O que é inbound marketing?

Vamos começar do começo!

 Para entendermos o que é inbound marketing de fato, devemos ter em mente os termos de: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. Eles vão ser melhor introduzidos adiante mas é importante que já sejam relacionados agora.

A tradução de inbound marketing significa “marketing de entrada”, que remete a todas as ações e estratégias criadas com o objetivo direto de atrair clientes e gerar vendas. 

Desta forma, os termos apresentados representam todas as etapas dessa estratégia e são fundamentais para a realização de vendas.

Benefícios do inbound marketing

Nem só de termos e conceitos vive o inbound marketing, vou te apresentar também quais são os benefícios desta estratégia que tem ganhado tanto espaço no mudo das vendas:

• Maior volume de possíveis clientes.
• Melhor visibilidade dos valores da sua marca.
• Atração do público-alvo correto.
• Maior poder de persuasão.

Inbound e outbound marketing: qual a diferença?

O inbound e outbound marketing são termos muitas vezes utilizados em conjunto, pois representam diferentes lados da mesma moeda: a estratégia de vendas.

Mas enquanto o inbound marketing está focado em atrair clientes através de conteúdo e com uma abordagem de médio e longo prazo, o outbound marketing vai atrás do possível consumidor mostrando o serviço ou os produtos oferecidos e é mais utilizado para ações de curto prazo.

Você quer saber mais sobre outbound marketing? Acesse o texto “Outbound Marketing: o que é, dicas e como aplicar” em nosso blog!

Agora vamos a alguns exemplos de inbound marketing:

• Produção de conteúdo com foco em SEO.
• Publicação de textos para um público-alvo em redes sociais.
• Comunicação aberta por meio de e-mail, redes sociais e blog.
• Materiais ricos (como e-books) em conteúdo específico para algum produto.

Etapas do inbound marketing

Vamos seguir agora com as etapas do inbound marketing, uma sequência de ações que compõem essa estratégia!

1. Atrair

O marketing de atração trabalha com estratégias chamativas a usuários que fazem parte do público-alvo do seu negócio.

Nesta etapa, os visitantes ainda não conhecem seu negócio e são atraídos pelo conteúdo direcionado, como em postagens de blog e redes sociais.

Através de técnicas de SEO e uma linguagem atrativa ao seu público, o conteúdo publicado irá atrair as pessoas certas para o seu neócio.

Como encantar o público através da técnica de escrita storytelling? Veja o texto “Aprenda como fazer um storytelling marcante para seu público” em nosso blog!

2. Converter

Neste momento, você irá direcionar suas ações com o objetivo de que seus visitantes se tornem leads, ou seja, possíveis clientes, com incentivos de engajamento com seu conteúdo.

3. Relacionar

Avançar o seu lead na jornada de compra é uma etapa que amadurece seu possível cliente a entender um pouco mais sobre a importância de adquirir seu produto. 

Pense que para alguém comprar um protetor solar, por exemplo, é necessário que entenda os benefícios deste produto, as ações que os raios solares têm sobre a pele a curto e longo prazo, a forma como cada tipo de pele desenvolve problemas e quais os tipos de protetor mais indicados.

Percebe que informar o lead sobre tudo isso amadurece sua visão sobre o porquê seu produto é importante?

Você pode adaptar seu conteúdo conforme seu produto e ver a diferença que isso faz na decisão de compra.

4. Vender

Aqui se destinam ações mais direcionadas a venda para leads que já demonstram interesse.

É importante destacar que é na pós-venda, onde o relacionamento com o cliente se estende através de contatos como newsletters (e-mails informativos) e comunicações mais abertas. Este é também um passo fundamental para nutrir e aperfeiçoar a comunicação com o cliente a fim de fidelizá-lo. 

Entenda mais sobre pós-venda em nosso texto “Pós-venda: saiba o que fazer para encantar seus clientes”.

5. Analisar

Na etapa de análise, você consegue através de ferramentas digitais, verificar se as ações que você aplicou estão surtindo e efeito e onde pode melhorar sua estratégia.

A análise de desempenho é fundamental para que você se certifique das técnicas que funcionam ou não para seu negócio.

Inbound marketing e funil de vendas

Existe um conceito chamado funil de inbound marketing, ou funil de vendas. Ele representa estágios dos possíveis clientes quando em contato com seu conteúdo, que são: topo, meio e fundo.

Pense no formato do objeto funil: largo em cima e vai estreitando conforme desce. É exatamente essa a ideia que é representada pelos estágios e ações dessa estratégia, com o topo sendo abrangente e atrativo a um público maior, o meio intermediário e o fundo estreito e específico.

Você sabe o que é a jornada do cliente? Acesse o nosso texto “Jornada do cliente: o que é, como fazer, mapa e ferramentas” e entenda como ela se encontra nas etapas do funil de vendas!

Os estágios do funil conversam diretamente com as etapas de inbound marketing e vou abordar mais sobre eles a seguir.

Topo do funil: Descoberta e aprendizado

O topo do funil representa uma fase abrangente e de muita descoberta.

É nele que assuntos gerais que possuem alguma relação com seu comércio são abordados, com o objetivo de introduzir temas mais populares que de alguma forma se conectam ao seu público-alvo.

Meio do funil: Consideração

O meio do funil geralmente aborda assuntos mais específicos, para um público que já tem noção dos conceitos abordados, de suas necessidades e precisa de um “empurrãozinho” para realizar uma compra. 

Essa é uma etapa que você utiliza chamadas para ação mais diretas e pode oferecer materiais ricos que ajudem em alguma necessidade, em troca de um contato ou e-mail. 

Fundo do funil: Decisão

Chegamos ao fundo do funil, a etapa mais estreita e específica de todas, a etapa de venda.

Aqui o conteúdo é totalmente direcionado para venda e o lead está a um passo de se tornar um cliente. É importante que nesta fase você mostre ao lead que o seu produto é a melhor opção através de chamadas persuasivas, dados e comprovações.

Veja também: “O que é funil de vendas: entenda cada etapa e como construir”, em nosso blog!

Estratégias de inbound marketing

As estratégias de inbound marketing possuem muitas semelhanças com as etapas do inbound marketing e fases do funil de vendas abordados anteriormente. Vamos ver agora uma a uma destas estratégias.

Atração

Aqui se aplica o marketing de conteúdo para um público mais abrangente.

Exemplos de ações de atração: Blog posts e redes sociais.

Conversão

Nesta fase, o usuário passa a ser um lead, em troca de um contato ou e-mail, você oferece um conteúdo privilegiado e assim se aproxima mais ainda do seu quase cliente, podendo educar cada vez mais sobre seu conteúdo e realizar ofertas direcionadas.

Exemplo de ações de conversão: formulários de preenchimento para baixar materiais ricos e conteúdos exclusivos.

Relacionamento

Manter contato com o usuário é fundamental para manter a ideia do seu comércio ainda fresca na mente do lead, de forma a respeitar sua jornada de compra.

Exemplos de ações de relacionamento: e-mail marketing, e-mail promocional e newsletter.

Venda

Nesta etapa, após conteúdos abrangentes, materiais ricos e novidades por e-mail, o lead já se encontra maduro o suficiente para receber uma oferta direta para realizar sua compra.

Passo a passo para montar sua estratégia de inbound marketing

Vou trazer agora os principais passos para montar uma estratégia de inbound marketing no seu comércio! 

Crie uma persona

Uma persona é como se fosse a criação de um personagem que se encaixa nos ideias de um cliente perfeito. Se você fosse desenhar um cliente típico, como ele seria? Qual seria seu nome, sua idade, seus gostos pessoais, necessidades e sua forma de agir? 

Respondendo a algumas dessas perguntas, você começa a desenhar como seria sua persona.

A criação de uma persona traz à tona as características principais a serem levadas em conta na hora de programar um conteúdo ao seu público-alvo com anseios e necessidades.

Tenha um objetivo principal

Estabeleça um objetivo para cada produção de conteúdo. É um material a ser baixado? Um orçamento detalhado? 

Esses conteúdos que levam ao usuário realizar uma ação maior, como baixar um material ou realizar um cadastro, são a porta de entrada para que se tornem leads e futuros clientes, então é importante que você tenha isso tudo bem desenhado em sua estratégia.

Defina as estratégias e os canais que você vai utilizar

Definir onde serão aplicadas suas estratégias e em quais etapas do funil, é fundamental para que você consiga planejar seus passos de forma eficiente.

Nem todas as estratégias farão sentido com o nicho e tipos de cliente do seu negócio e é preciso identificar isso logo de cara.

Se seus clientes pertencem a um público mais velho, por exemplo, as estratégias de conteúdo por e-mail e redes sociais podem não fazer muito sentido. Por isso é necessário adaptar para a realidade do seu negócio, através de alternativas como material impresso ou mensagens nos meios de comunicação mais comuns, como o WhatsApp, por exemplo.

Planeje e organize todas suas ações

Planejamento é fundamental para que você consiga colocar todas suas estratégias em prática.

Priorize conteúdos que geram maior impacto e tenham maior facilidade em serem produzidos de acordo com a definição de prazos. Uma boa dica é criar um calendário de postagem com temas pertinentes ao seu negócio.

Veja também: “4 ferramentas de planejamento estratégico para o pequeno comércio” em nosso blog!

Capriche no conteúdo de qualidade

Não tem nada mais deprê do que um conteúdo escrito de má vontade e sem detalhes interessantes!

Você pode utilizar técnicas de storytelling para atrair o público ou até mesmo as de webwriting, que apesar de ter esse nome complicado, é cheio de conceitos simples que você provavelmente já viu por aí e nem se deu conta!

Como mensurar e analisar resultados do inbound marketing

Para que você tenha uma noção de desempenho das técnicas aplicadas, é possível que através de ferramentas digitais, você acompanhe um pouco mais sobre as métricas do seu negócio.

Alguns bons exemplos de medidores para serem utilizados em conjunto são:

• Google Analytics: demonstra dados de comportamento dos usuários dentro do seu site.
• Insights (do Instagram): possibilita ver quantidade de contas alcançadas, gêneros que mais engajam, faixa etária, etc.

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Conclusão

Hoje vimos sobre o conceito de inbound marketing e passamos por diferentes processos que levam a execução dessa estratégia de atração.

Vimos também que essa estratégia que usa de diferentes conteúdos para se conectar ao público, pode ser adaptada ao seu modelo de comércio e em diferentes etapas do funil de vendas, já que nem toda persona é engajada nos mais variados meios de comunicação como e-mail ou redes sociais.

Já tinha ouvido falar nesse tema? Fique de olho em nossas postagens e acompanhe um conteúdo feito por alguém que assim como você, ama o comércio!