Gatilho de venda: conheça os 9 principais e para que servem

É bem possível que você já use gatilhos mentais na sua estratégia de vendas, intuitivamente. E talvez nem saiba disso!

Porém, ter consciência sobre esses gatilhos pode aumentar de forma expressiva o desempenho do seu comércio.

Continue a leitura do texto para entender o contexto emocional das vendas e como influenciar consumidores a comprarem mais com gatilhos mentais, também conhecidos como gatilhos de vendas. 

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O que são e para que servem os gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro humano e servem para tomar decisões. 

Quando se trata de vendas, entender esses gatilhos pode ser decisivo no momento de fechar um negócio.

Gatilhos mentais e gatilhos de venda

Os gatilhos mentais são agentes externos que provocam uma reação nas pessoas e as tiram de suas zonas de conforto. 

Popularmente, os gatilhos mentais podem descrever os agentes que despertam alguma sensação ruim.

Porém, comercialmente falando, os gatilhos de venda são os estímulos que afetam positivamente um consumidor e o levam a efetuar uma compra.

Portanto, sempre que for mencionado um gatilho mental ou gatilho psicológico neste texto, estarei falando do ponto de vista do mercado.

Como funcionam os gatilhos de venda?

Algumas decisões são tomadas de forma tão rápida que nem percebemos.

Isso acontece porque os gatilhos são como atalhos que nossos cérebros tomam para economizar o máximo de energia possível durante uma escolha. 

A seguir você vai ver que algumas escolhas conseguem parecer tão óbvias que não há motivos para recusá-las. Tudo graças aos gatilhos de venda.

Como utilizar esses gatilhos de venda em micro, pequenos e médios negócios

O gatilho psicológico de venda pode ser uma expressão, uma palavra ou até mesmo um gesto.

Logo abaixo, eu listei os nove principais gatilhos de venda e a melhor forma de inseri-los na sua estratégia. Confira:

9 tipos de gatilho de venda

1. Autoridade

A Autoridade representa um gatilho mental muito eficiente. Qualquer pessoa está predisposta a seguir uma figura que representa autoridade em determinado assunto. 

Para o comércio, isso significa que uma mercadoria pode vender melhor porque um famoso, ou uma pessoa que é referência em determinada área, fez propaganda ou elogiou o produto em questão nas redes sociais. 

Esse gatilho também funciona quando se menciona um grande cliente que sua empresa atende. 

2. Coerência

Apesar de ser um dos gatilhos mentais com maior eficiência, o gatilho da Coerência funciona de forma muito simples: preferimos não ter que raciocinar ou analisar.

Em vendas, esse gatilho funciona quando você oferece um negócio que não há motivos para recusar. Ou seja, a coerência vai agir quando o cliente não tem nada a perder efetuando uma compra.

Exemplo: no caso de não servir ou não gostar, o cliente tem um prazo determinado para devolver o produto e receber o dinheiro de volta

Esse gatilho também é conhecido como Compromisso e Coerência. É quando você garante que aquele é o melhor produto que seu cliente pode comprar e certifica a ele de que se o resultado não for o esperado, ele terá o dinheiro de volta.

3. Gatilho de venda: Dor vs Prazer

De maneira subjetiva, as pessoas procuram mais por afastar a dor do que obter prazer a partir de suas compras.

Aqui cabe conhecer bem seus produtos e todo uso adequado para eles. Assim, quando um cliente procura a solução de um problema, ou dor, você sabe exatamente o que oferecer. 

A questão do prazer cabe a obter exatamente o que se espera de um produto.

4. Efeito halo

O efeito halo fala sobre o poder da impressão. É um conceito bastante vasto, que se aplica a diversas áreas do marketing.

Basicamente, o efeito halo acontece quando atribuímos alta qualidade a uma marca mesmo sem ter utilizado um único produto. 

E essa associação positiva carrega um enorme peso durante uma compra, principalmente se for a primeira.

No caso de você fabricar o próprio produto, saiba que esse efeito tem um grande impacto no slogan, por exemplo. Havaianas é uma marca extremamente famosa que já traz uma aprovação prévia no slogan: “Todo mundo usa”.

Para o comércio e revenda, para tirar proveito do efeito halo, você precisa conhecer melhor o seu cliente: ele daria preferência a uma marca estabelecida mesmo com o preço mais alto ou prefere economizar e investir num produto mais em conta?

5. Gatilho de venda: Escassez

A noção de escassez é um gatilho relacionado diretamente à aversão à perda. 

Este gatilho se manifesta quando priorizamos escolhas que previnem perdas, no lugar das decisões que acabam gerando ganhos.

Indicado para transações de produtos mais caros, ou que precisam ser aceleradas. 

Por exemplo: você liga para o cliente e informa que o produto que ele estava interessado só tem mais uma unidade no valor promocional e que você só vai receber mais dessa mercadoria em algumas semanas. 

O senso de urgência pode ser o fator decisivo para fechar essa transação.

6. Prova social

Devo dizer que muitas vezes me peguei em filas das quais eu não tinha certeza do que eram. Em algumas situações, eu estava na fileira certa, em outras, a fila que eu precisava era bem menor. 

Hoje eu entendo que não é culpa minha, mas sim do inconsciente. Pessoas são naturalmente atraídas para multidões.

Ao ver uma fila de loja, mesmo não tendo um interesse específico, nossa curiosidade fica aguçada para saber o que causou a fila. Promoção de TV? Fritadeira sem óleo com desconto? Liquidação de inverno? Sobremesa grátis?

A questão é que quando muitas pessoas aprovam ou recomendam um produto, nos sentimos inclinados a comprá-lo. É com base nesse pensamento que procuramos avaliações de produtos e estabelecimentos nas nossas compras on-line.

Para o comércio, esse gatilho funciona muito bem quando um cliente sabe o produto que quer, mas está em dúvida entre marcas e modelos. 

Esse é o momento em que seu vendedor pode indicar o modelo que a maioria dos consumidores acaba comprando, ou pode usar a experiência pessoal a seu favor. “Esse é o modelo que eu uso em casa, escolhi por ser o mais econômico”, ou qualquer outro motivo.

7. Reciprocidade

O Gatilho da Reciprocidade talvez seja o mais subjetivo dessa lista. Mas funciona!

O conceito aqui é gerar valor a ponto do seu cliente se sentir à vontade para retribuir. 

E para isso eu tenho um exemplo bem pessoal que espero que faça muito sentido para você:

Estou sempre participando de muitos eventos a fim de me especializar e escrever melhor para todos os leitores aqui do blog. É muito comum que os patrocinadores montem tendas com distribuição de pequenos brindes para os frequentadores. São adesivos, canetas, broches, chaveiros, camisetas e o que mais você possa imaginar. Eu amo esses brindes. 

Mas há mais ou menos dois anos, fui em um evento de marketing digital com muitos desses patrocinadores. Entre os brindes mais legais que já ganhei, destaco um óculos de realidade virtual e um mini game portátil. 

Mas nenhum, em todos esses anos frequentando eventos, se compara a uma simples garrafinha térmica. Essa garrafinha faz parte do meu dia-a-dia desde que a ganhei. E devo dizer que até hoje uso a solução para a qual ela faz propaganda. Aliás, todos aqui do Nex usamos. 

O que eu gostaria que fizesse sentido aqui, é que mesmo ganhando brindes com valor comercial muito mais alto, nenhum outro brinde me impactou de forma tão positiva quanto uma garrafinha. 

Se você encontrar uma forma tão eficaz de cativar seu cliente, seja com um gesto, ou até mesmo outro brinde, você ativa o efeito da reciprocidade e ganha um cliente fiel.

Você não prefere voltar a um lugar em que foi muito bem atendido? Não comenta sobre o melhor lanche que já comeu? Esses são outros exemplos sobre o gatilho da reciprocidade. 

8. Gatilho de venda: o porquê

Estamos sempre tentando encontrar uma explicação para tudo. Entender o motivo de algo traz uma sensação de alívio muito poderosa.

Portanto, explicar o porquê das coisas também é uma maneira eficaz de ativar gatilhos mentais.

Mesmo quando não há um bom argumento, as pessoas gostam de saber as razões para o que elas fazem. Se você conseguir justificar o motivo pelo qual seus clientes devem comprar com você, as chances de vender aumentam muito. 

Em determinadas situações, tudo que precisamos é que alguém nos dê um porquê de efetuar uma compra. Não deixe essas oportunidades passarem despercebidas!

9. Novidade

Quando os seres humanos são expostos a alguma coisa nova, há um aumento na liberação de dopamina, responsável pela sensação de prazer.

Comerciantes precisam estar sempre à frente das novidades, para poder oferecê-las enquanto ainda proporcionam essa sensação ao público. 

Alguns segmentos estão intimamente ligados a este gatilho: vestuário, eletrônicos, cosméticos, brinquedos, etc.

Gatilho de venda: conclusão

Ao longo do texto, eu mencionei diversos conceitos de psicologia aplicada a vendas que foram originados a partir de estudos dos teóricos Edward Thorndike e Stanley Milgram. 

Conceitos que em algum momento qualquer vendedor já usou sem saber. Porém, ficar por dentro dessas noções de venda aumenta muito mais o potencial natural de todo comerciante.

Espero que esse texto tenha ajudado. Caso tenha alguma dúvida, deixe nos comentários.

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‍Boas vendas!